抛砖引玉 以点破面 | 山东优秀经销商李总专访

山东，古代为齐鲁之地，位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段，省会设在济南。陆地南北最长约420公里，东西最宽约700余公里，陆地总面积15.67万平方公里，约占全国总面积的1.6%，居全国第十九位。西部连接内陆，从北向南分别与河北、河南、安徽、江苏四省接壤；中部高耸，泰山是全省最高点；东部山东半岛伸入黄海，北隔渤海海峡与辽东半岛相对、拱卫京津与渤海湾，东隔黄海与朝鲜半岛相望，东南则临靠较宽阔的黄海、遥望东海及日本南部列岛。近年来山东亦成为中国经济最发达的省份之一。

在山东的这一片人杰地灵的土地上走出了诸多先贤，孔、孟、墨、曾等等古代名人多不胜数，而今的当代，我们耳熟能详的就有文学大师季羡林，国家一级演员李雪健、唐国强、李保田等等。人们常说三百六十行，行行出状元，今天我们讲述的这一位在建材行业深耕多年，用自己独特的眼光抓住市场机遇，经过市场调研得出结论之后，做出一系列举措，成功的敲开的走向高端市场的大门，赢得生活中的多桶金。作为一名八零后，在当代的社会里正是大放异彩的时候，她以独特的眼光和灵活的头脑，在当地的建材市场上创出了一片天地，让星月神成为当地门类行业中当仁不让的消费者首选，今天我们走进这位在工作中散发着独特魅力的80后，山东莱阳星月神经销商李总。

李总最开始是做进口地板生意的，很注重客户实际体验的李总，对客户的一言一行倍加关注，因为一个家庭在考虑装修的时候，基本上都会把装修风格定好，随着一些配套设施也要准备齐全，李总在关注日常地板出单的过程中发现，当地市面上对于防盗门的需求量十分巨大，但是大品牌防盗门进商场的却少之又少，李总逐渐的把这件事情放在了心上，经过一番市场调研发现，在防盗门品牌当中，星月神在材质、做工、颜值方面更符合李总的审美要求，当时便萌生了要做星月神代理商的想法。

李总是那种心中有事便要马上处理的人，眼下防盗门行业正处在非常准入的窗口期，而且门和地板是良配，同时经营地板和防盗门，既能给消费者选品时提供最大的便利，而且在销售过程中更容易互相带货，即使遇到售后问题也能快速的解决掉。经过一番考察，当地并没有真正意义上的星月神品牌，只有一家挂着星月神防盗门门头的店面在出售一些小品牌防盗门，这一发现让李总倍加高兴，她随即拍板，前往总公司考察，加盟星月神。

在店面经营方面李总有着 自己独特的见解，她认为不管是对于门还是对于地板，要么不做，要做就做品牌，做专卖店。抛开一个经营者的身份回归到普通人，我们在日常生活中也离不开其他必需品的消耗，而恰恰决定我们是否入手的选择很大因素就在于该产品是否在市面上有一定的知名度，甚至在全国范围内也是人尽皆知。消费者除非用过该产品，否则的话就只能用该产品的知名度，流传度和外观、功能来决定是否选用。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

小众品牌对于一个经营者来说，最大的利处就是经营成本低，经过适当的加价之后能获得更高的经济收益，但是他们往往忽视了最核心的关键点——性能和质量。李总选择星月神最主要的原因是：一、星月神产品为门业全国十大品牌之一，除了在江浙沪外，在当地的知名度也极高。二、产品价格区间合理的匹配低、中、高端客户，能满足不同级别的消费者需求。三、备货款式规格齐全，可以做到即卖即装。

但是当地最开始的经销商却忽略了本质，仅仅拿着星月神的品牌门头来吸引顾客。其实品牌的本质是拥有的产品、服务或其它优于竞争对手的优势能为目标受众带去同等或高于竞争对手的价值。正因为它特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们意识当中占据一定位置的综合反映。同时品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物。

正式开始经营星月神这个品牌之后，最先开始做的是工程，相比于零售来说，星月工程在当地已经非常成熟，除了公司配单之外，自己私底下接几个小项目，收益也非常可观，但在正式的对楼盘开始有关注之后，细心的李总发现，当地老城区非常多，二手房交易市场极其火爆，而且新开发楼盘却很少，对于老城区和新接手二手房的居民来说，他们最大的痛点就是安全财产的保障。考虑到这个因素，工程门在这里的性价比就不怎么高了，随即便开始接触星月零售门产品。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

零售门在设计、板材厚度、外观、安全性上全面领先于批量生产的工程门，而且在人性化需求方面也能大大的满足消费者，所以说它不管在新装门安装或者是对于老城区和二手房换门的消费者，都有很大的说服力。李总根据当地市场的具体情况，决定放弃舒适区转型零售，也是后来为数不多的开进高端建材市场红星美凯龙门类旗舰店。

不管是从进口地板还是到经营防盗门，李总认为在行业内和消费者之间的口碑最为重要，口碑是需要日积月累的，不是做好一个工程两个工程，拿下几个订单就可以，而是要有诚信度，持之以恒，长期性地向着更好的方向前进；此外，要对自己有信心，好的服务态度，还要有好的心态，相信自己可以做到更好，竭尽全力为客户带来更好的体验；最后要有责任心，对售后服务必须牢牢抓紧。

去年八月份正式转做零售，李总就取得了不错的成绩，这也让她有更大的动力去冲击市场，但是疫情的突然袭击让所有从事建材行业的经销商措手不及，人们为了安全足不出户，这让本来需要人流量的市场一下子变得冷冷清清，面对高昂的店面租金以及运营成本，李总一时间特别焦虑，也开始从多方渠道寻找突破的契机。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

在大环境都低迷的时候，总会产生新的机遇。而李总就是善于抓住并利用机遇的人，随着疫情期间社区团购的火爆，她便开始研究如何才能让自己的产品也想瓜果蔬菜粮油副食一样，成为团购的对象。在疫情期间人们不能出门也就有了大把的时间呆在家中，所以对于新房的装修设计，产品的选购只能在网上挑选，李总顺利的找到了消费者提供需求的源头，与装修公司达成协作，成功了打开疫情期间的销路。

李总紧抓的一个方面就是售后服务和用户体验，她认为经营者首先要把自己当作顾客，实地的对产品和安装的过程提出要求，一个品牌做强做大不仅仅要靠产品本身，也要靠客户关系的维护。在疫情期间，有一个使用星月神产品的老客户锁出现了问题，希望能安排解决一下，在当时防护比较严格的情况下，考虑到消费者的切身需求，派维修师傅上门修理，在维修的过程中，装修师傅发现该消费者的锁是04年的产品，按道理说保质期早已经过去，但是李总这边还是决定免费为该顾客修理，正是在日常生活中不计较得失的服务和对消费者全面保障，星月神品牌在当地口口相传，李总的订单纷至沓来。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

李总对做活动有很深的心得体会，在逢年过节或者新品推出的时候，总会策划相关的活动来回馈消费者，李总认为，新品促销是一种常见手段，它可以使新品很快地打开市场。当新品有了购买记录，人气容易积累起来，从而能更快地增加销量，被更多的买家接受。消费者之间也会有从众心理，如果是之间的亲戚邻居购买了门类产品，而该件产品也正好是自己的需求，随着亲朋好友的推荐，就很容易打消顾虑。

如果正好有活动的话，更大程度的调动顾客的购买热情，让顾客忘掉疑虑且选择购买，从而缩短了产品的入市进程。正因为对促销活动的研究，以及少赚钱多让利的措施，在消费者初次消费满意，可以通过促销活动促进他们的亲朋好友购买，当整个圈子都习惯了使用这个商品后，就会逐渐建立当地人群的消费习惯。

不定期的回馈消费者也是李总的独到之处，在今年七月份的时候，组织消费者参加自助餐，今年12月19日组织消费者看电影，李总说：客户关系需要不定期的维护，良好的客户关系，需要从一点一滴做起，悉心呵护，从而使得客户更加的信任我们，因为信任，客户就会更放心的与我们合作，我们的客户资源才不至于流失。通过与客户建立良好的关系，我们的信任度就会在客户心中得到提升，客户信任我们，有可能会在某些场合给我们介绍更多他的朋友，甚至是生意中的伙伴，从而扩大的我们的人际交往。 在建立相互了解和信任的前提下，如果客户的朋友、家人、甚至是合作伙伴有相同需求时，他会给我们源源不断的介绍新客户，这样我们的业绩也会不断提升。”

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

更有利的位置、装修更好的店面、独有的仓库和最齐全的备货、最有力的措施和最真诚的服务保障，是李总走向成功的关键。在市场上有很多商家频繁的更换代理品牌，想破头也没找到如何提升销量的方式，但是他们从来没有反思过先从自己的方面是否做到位，自己的产品是否丰富且规格齐全，是不是最优组合款式多样，产品价位是否涵盖多个层次满足消费者不同需求，售后服务是否做到位。

没有人能随随便便成功，我们在看别人风光的时候，总是看不到他们在背后默默的付出和努力。所以说只有打有准备的仗，才能在市场里攻无不克、战无不胜。

(文章来源：星月门业公众号，侵删)