推己及人 | 上海办事处优秀经理陈彦祺专访

年初的疫情爆发，给整个市场带来了毁灭性的打击，先先后后倒闭的小公司不计其数，在疫情的冲击之下，星月门业和旗下的经销商也面临着疫情的严峻考验，经过公司高层的一系列决策和对商家的赋能，经销商也通过多方渠道自救，星月门业在稳中求进，并成为第一批有序复工的企业。作为星月门业零售区域上海办，更是在后疫情时代取得了骄人的成绩，从5月份到8月份迎来井喷式增长，这次我们采访到的是上海办优秀经理陈彦祺。

1.铭记教诲 奋勇当先

陈彦祺大学就读于东阳广厦学院，在2014年毕业后通过校招的方式进入到星月门业，在入职之后，陈彦祺先后在技术部、品管部、制造部、营销中心实习，2014年8月份被营销中心分派到贵州办实习兼任财务仓管。2016-2017在浙江担任零售经理，2018年在山西担任区域经理，2019被调到上海担任上海办经理一职。

他回忆起在公司实习的日子，正是那段经历，在陈彦祺在日后出任各个办事处经理的时候成为了不可或缺的助力，而这助力正是他从每件小事，同事间的每句嘱咐和教导中得出的经验。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

陈经理回忆道，刚进入营销中心实习的时候，当时负责带他的是金新远部长，他告诉陈彦祺，作为一个销售人员，对于产品方面，首先我们自己要懂，在懂得基础上要比别人更加专业，注重细节观察，要展现比别人更多的亲和力，只有这样，才能体现出我们与别人之间的区别，体现我们的优势。在销售过程中，不管在面对经销商还是顾客，专业的知识、对于细节的把控，从别人的语言神态中抓住顾客的诉求和需求，用心服务到位，才能促进成交，市面上并没有十全十美的门，我们产品的优点要与顾客的需求契合，我们要做的就是把我们的好钢用在顾客的刀刃上。

2.内查外调 拳脚大施

在之后的工作中，陈经理脑海中一直贯穿着在实习期学到的东西和理念，以真诚待人，用专业的知识、技能、服务成就你我。很快这个理念就投入到实际的工作中去。在接任上海办经理一职之后，陈经理在跟零售总经理郑群革对上海办事处规划之后，立刻从两个方面展开工作即：

1.外部拓展整装渠道

整装市场亟需开发：现如今在市场上，人们在选择装修的过程中，为了省时省力，往往会把装修项目全部由交给整装公司，由整装公司全盘操刀。而这对于我们防盗门企业来讲，这一些客户就要流失掉，陈经理全通过一系列的市场调研和经销商回馈，制定了一套关于整装公司的拓展计划，经过一番努力，市场调研的结果和实际情况对接，全面分析出整装公司的痛点和痒点，并针对这些问题给出解决方案，在陈经理的运作之下，整装公司大规模出样，从四月份到七月份，共开发整装公司17家，进一步提高了星月神产品在上海的占有率。

优化现有经销商门店：根据市场分析，现阶段装修选门的大多数为80、90后，这一类消费者市场占比极大，这类消费者对青春系列、平板系列、轻奢系列的门款更加青睐，而上海办事处还有很大一部分经销商在样品的款式、布局以及门洞尺寸在市场中的表现都落后地位。针对这一点，陈经理立刻拟定整改计划，从产品的摆放方面、款式方面、销量方面入手，给经销商进行市场分析和培训，并要求经销商快速整改，争取每一位经销商店里的门款都是最好看的、最畅销的、利润最高的门款。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

2.内部加强管理

上海连续4个月的增长离不开上海办的整个团队的付出。在一个团队还没有完全融合在一起之前，工作计划的开展、落实到实施才是最关键的一环，从售前的接单、安装的排单、仓库的出单、精准的备货、资金的回笼、售后的服务，都是要每个部门无缝的衔接才能使得办事处的正常运转。任何一个环节出错就可能导致交货的延期以及其他不可预见的损失，针对这些关键点，陈经理加强对员工的培训，不仅从工作角度出发，给予他们最大的支持和鼓励，也照顾到员工的生活层面、心理层面，为员工搭建羽毛球场，组织一些业余活动，让员工能够在工作中能保持劳逸结合，身心俱佳，使每个员工在岗位上都能得到成长，都能学到东西，拥有能担事，能处理事的本领。

3.勇于探究 以理服人

陈经理认为，在工作中每处理一件事情，都会让自身学到不同的东西，受到不同的启发，而作为一个经理，必须要更加深入员工之间，与他们分析和探讨，接受他们的意见和建议。只有自身明白事情的起因经过，才能找到解决问题的方法，陈经理认为，在人与人交往之中，并不存在什么等级关系，在面对困难、解决困难的路径上，大家都是同等的。

在工人安装施工过程中，锁具出现了多起的不好开，不好锁的情况，在安装师傅一致认为是锁的制造问题的时候，陈经理并没有与他们进行争辩，而是一个人跑到仓库，结合说明书和电子锁实物反复研究，最终他发现，密码锁出厂标配的方销很长，就是让消费者按照实际的门扇厚度进行裁剪，在找到问题的原因之后，陈经理亲手安装演练了一遍，并用手机拍下视频，并将安装视频转发给办事处的安装师傅，得到安装师傅对陈经理大力的肯定。陈经理说到只有自己懂了、专业了，才能讲的出道理，别人才能听的进去，而不是上来就是一顿侃侃而谈，没有任何实际的东西去证明自己的理论，只有自己去躬行，才会得到别人的认可，自己的公信力也会越来越强。

作为内部员工的经理，经销商的管家，就必须要比他们更懂，要用专业知识和技能为他们分析问题，并授予方法，这才是一个办事处领导的合格表现。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

4.业精于兢 服务至上

谈到解决问题，对于内部员工而言是处理问题的态度，对于经销商和消费者而言，却是服务。市面上的装饰公司和整装公司数不胜数，而这些公司有一个共同点就是多品牌选择。陈经理对于出货量较小的几个装饰公司进行分析和调研，终于在一次交谈中取得突破。

很多装饰公司都有一种品牌作为主要合作伙伴，在这种惯性思维下，其他品牌的出库量很难得到提升，在这次交谈的过程中得知与这个装饰公司合作的品质在售后质量上很难跟得上，导致消费者差评连连，陈经理抓住这次契机，在说服经销商和装饰公司领导的情况下，在使用此装饰公司装修的问题门，全部交由星月门业进行免费售后，经过这一系列的操作，陈经理拿下了这个装饰公司，装饰公司有了可靠的合作商、经销商有了来自装饰公司的订单，消费者对星月门业的售后满意并进一步认可，可谓一石四鸟，皆大欢喜。

服务的好坏，往往是决定一个企业是否能走长远的标准。上海办事处正是因为无微不至的服务和积极处理消费者问题的态度，才能一举拿下上海70%以上的市场，并快速的向上海周边辐射。

陈经理感叹道，来星月到现在已经有7个年头了，从仓管，到财务，到业务，到经理，每个岗位都能学到非常多的东西，也明白了很多做人和处事的方法，正是星月给了他这个大舞台，这个平台足够大，机会足够多，可以让他尽情的施展他的才华，经过多年的实战演练，一个刚出校门的大学生现在已经成为了现在可以独挡一面的办事处经理，加入星月这个大家庭是最幸运也是最正确的事。

(图片来源：星月门业公众号，侵删)

(文章来源：星月门业公众号，侵删)