从刘顺平、杨鑫、刘泽勤三人“玩”法，洞悉整家定制！

从去年9月欧派衣柜发布“高颜整家定制”战略，数月以来，众多家居企业纷纷跟进。

其中索菲亚和卡诺亚是众多跟进企业中，对整家定制最有系统理解的两家。而且与其他企业形式上跟进略有不同，索菲亚和卡诺亚都力图定义“整家定制”，提出自己见解。

不难发现，索菲亚和卡诺亚主导整家定制的两位经理人，都有欧派的履历。

(图片来源：家居人物-公众号，侵删)

可以说，欧派刘顺平，索菲亚杨鑫，卡诺亚刘泽勤，正是目前行业内大力推行整家定制的第一梯队，三个人都与欧派有着紧密的渊源。

从三位经理人的任职时间线看，刘顺平最早加入欧派，2000年3月入职，历任厨电营销总监、橱柜营销总经理、集团营销总经理、集团营销副总裁。自2017年升任欧派家居集团营销副总裁，一直主管大家居、广州分公司、集团品牌中心等重要部门。2019年11月底辞任后，2020年12月重返欧派，执掌欧派衣柜。欧派任期19年。

杨鑫2003年入职欧派，2015年杨鑫接盘欧派衣柜，2019年11月升任欧派家居集团副总裁后，杨鑫分管橱柜、衣柜、卫浴、欧派大家居、欧铂丽等各事业部营销业务及电商事业部，直管集团信息、品牌板块。2021年4月官宣离开欧派，5月正式加入索菲亚，任索菲亚营销副总裁。欧派任期18年。

刘泽勤2009年开始涉足家居行业，历任欧派集团广州分公司负责人，欧派集团北区营销总监；2012年初，出任欧派欧派衣柜营销总经理，全面负责集团衣柜销售业务；2013年，加入索菲亚，任司米橱柜总经理，后调任索菲亚营销中心总经理；2020年初升任索菲亚副总裁，分管索菲亚营销和产品研发；2021年4月底辞任索菲亚，同年6月，重返欧派，并担任董事长助理。同年12月加入卡诺亚，任公司副总经理（副总裁）兼营销中心总经理。

再看欧派酝酿整家定制的时间线：2020年10月，欧派衣柜开始推出整家系列产品后，进行了区域试点，2021年3月，整家定制新品首发，提出“高颜值，高品质，高性价比”的套餐特质。2021年9月正式发布了“整家定制29800元套餐”，时任欧派家居集团董事长助理的刘泽勤也参加了这次发布会，并发言。

再看跟进企业的时间线，杨鑫进入索菲亚6个月后，2021年11月30日，索菲亚推出新LOGO，“整家定制”甚至直接被刻录进LOGO标志中。宣布全面进击整家定制。12月，索菲亚正式公布整家定制战略，提出整家定制战略将是未来索菲亚增长的强力引擎。

2021年12月刘泽勤加入卡诺亚后，2022年1月10日，卡诺亚发布29800真整家定制套餐，提出真整家定制5星标准、4大支撑点。

欧派、索菲亚、卡诺亚，是行业内三个不同量级的定制企业，从另一个角度说，也是欧派思维向行业三个不同层级的企业输出后，与企业环境融合后的产物，他们对整家定制的理解和定义，对不同层次的定制企业都有借鉴意义。

01

欧派

整家定制

2021年9月17日，欧派衣柜重磅发布“高颜整家定制”战略，以“看着美，住着好，更环保，超省心，还不贵”为核心，为消费者打造高颜值、高性价比的整体家居空间。

欧派集成家居事业部营销总经理刘顺平公布高颜整家定制产品套餐内容，套餐仅需29800元，涵括20㎡全屋定制、10件全屋家具、3㎡轻奢背景墙。

可以说欧派整家定制的推出，是欧派从2014年提出大家居战略以来，另一个战略级的、重要阶段性创新，也是重要成果。尤其在精装房用户范畴里，大家居战略的最好表现形式就是整家定制。

对于整家定制1.0标准的推出，欧派集成家居营销事业部总经理刘顺平说，以前做全屋定制，相当于一个人挑着80斤的担子，现在做高颜整家定制，相当于要挑150斤的担子。这是能力的巨大跃迁，是对欧派衣柜整个系统的挑战，但他们愿意接受这个挑战，同时也希望为行业确立一个正确的标杆。

刘顺平说，整家定制标准1.0基于消费者立场，又基于欧派的强大能力，通过一年多的试点、实践，欧派衣柜对整家定制的理解形成了一套初步完整的体系，此次发布欧派衣柜整家定制标准1.0，核心就是“三高”，分别是高颜、高研、高严。

第一高，就是“高颜”，高颜值。

整家定制为什么一定要“高颜”？

欧派集成家居营销事业部总经理刘顺平认为，每个人都希望得到认可，所以颜值是消费者对新家最核心的诉求。所以，欧派衣柜整家定制，将颜值放在第一位，从设计、光影、色彩，奢质、空间5大维度，打造高颜柜门墙配一体化整家定制。

欧派衣柜同时利用欧派意大利设计院，铂伦斯全球高端美学创造圈，培育欧派体系设计师的美育能力，生产出新一代消费者所认同和喜爱的高端美学产品。

第二高，就是“高研”，研发能力的“研”。

刘顺平认为，欧派衣柜整家定制1.0标准，就是要利用欧派研发实力，并从四个维度，定义产品标准：

第一，利用欧派博纳精深6.0整家宜居系统，从空间规划，全屋收纳，人体工学三个方面，打造易用易住的高颜美家，定义宜居标准；

第二，利用欧派创新研发的环保3.0净醛抗菌专利技术，将无醛添加板材全面升级为无醛添加+净醛抗菌爱芯板，率先走入环保3.0时代，为行业树立新的标杆，同时也为中国家庭提供更强大的健康保障，从而定义整家定制环保标准；

第三，利用欧派实力，打造悦（美观系统）、易（易用系统）、稳(安全系统)、持(耐用系统)的整家定制工艺标准，确保品质稳定，定义整家定制的工艺标准；

第四，利用欧派全球资源，大牌严选，品类专研，精选专业品类，同系开发，定向生产，从品类到空间，从国内到全球，欧派衣柜通过进一步延伸整合，已形成完整的产业链和价值链，为消费者提供整体定制产品品质保障，定义整家定制的品质标准。

第三高，就是“高严”，严格、严谨。这是打造服务能力的基本要求，也是高品质要求。

刘顺平认为，要完成“高颜整家定制”标准体系，需要具备四大核心服务能力，才能形成完整链条的整家定制标准体系：

第一，要打造一体化整家用户体验，实现终端门店柜、门、墙、配一体化展示，为客户提供一体化整家视觉体验，实现“所见即所得”。

第二，要实现一体化整家设计，实现设计整家化，为客户提供整家空间解决方案。欧派拥有行业首家创研整家空间设计模块，通过CAXA一体化家居设计平台，真正实现全品类打通，一体化设计、报价、下单、生产的流程。云端大数据海量案例库，不断优化迭代，实现整家方案“所想即所得”。

第三，打造一体化产品交付能力，利用欧派全球领先的五大生产基地，以基地为中心覆盖半径500km范围，物流半径在8小时内，实现柜、门、墙、配一站式交付，一体化专业安装，整体规划安装工序及进度，最大程度保障全屋设计效果的实现。

第四，实现一站式售后服务。利用欧派衣柜遍布全国的、网点覆盖率行业第一的4000家门店，超过3万+专业的设计、安装服务团队，维护、保养，一站式售后服务保障，一年两次免费上门的金保姆服务，确保每一个客户满意。

整家定制模式的竞争，最后就是服务能力的竞争，是服务能力广度和深度的竞争，是真正服务消费者意义上的竞争。

02

索菲亚

整家定制

虽然欧派和顾家推出整装定制套餐的时间更早，但是索菲亚是迄今为止，唯一一个将整家定制与公司战略等同起来的家居企业。

欧派方面，欧派衣柜是整家定制的主要推动者，全友家居、顾家也仅仅推出套餐产品。

而索菲亚做整家定制，可谓是“全村的龙把最硬的鳞都给了你”，动用了整个公司的能量和资源。

索菲亚把整家定制写入了战略，说明他们对整家定制有着高期待和高认知。

在发布会上，索菲亚营销副总裁杨鑫提出了三条对整家定制的重要定义：

第一：整家定制的重要标准是品类足够全。

这一点从概念上是正确的，毕竟整装的流量效应已经足够说明“一站式解决方案”的能量了。

换句话说，全品类整家定制有望成为定制企业终极零售的雏形。

第二：整家定制=7大品类、8大空间。

这是将整家定制的品类和空间数量做了具体的诠释。

欧派的整家套餐，包括了20平方定制柜（18个花色任选），加上10件布拉格系列家具，包含沙发、茶几、餐桌、餐椅、床、床垫等，再加3㎡轻奢背景墙（18个花色）。

索菲亚对整家定制的品类则做了“极限”的补充，几乎增加了除硬装、施工外的全线产品。

七大品类包含了“全屋定制+整厨定制+整屋木门+整屋墙板+整屋家具+整屋地板+整屋电器”。具体的项目有衣柜、橱柜、木门、墙板、家具、家品、软装，然后有地面、地板、瓷砖、电器。

八大空间是指，入户门厅、餐厅、客厅、卧房，以及多功能空间书房、瑜伽房、琴房、茶室等。

第三：整家定制+基装=整装。

这是将全品类整家定制的内涵作了定义，提出整家定制可以包含全品类，以至于加上硬装就可以成为整装产品。

纵观索菲亚定义整家定制的思路，其实更像是个供应链系统，而不是一个套餐产品，这也是为何整家定制可以成为索菲亚整体战略的关键，这个思路可以统筹整个索菲亚的产品以及供应链体系。

03

卡诺亚

整家定制

卡诺亚推出真整家定制5星标准(星品类、星品质、星环保、星设计、星服务)、4大支撑点(5大基材、5大风格、6大品类、9大空间)，提出从战略到战术形成闭环和无缝衔接。

29800套餐，包括26㎡康醛定制柜、2樘木门、8㎡康醛护墙板，买套餐就送价值￥7160的康醛橱柜(3m地柜+3m台面+1m吊柜)，加钱再送真皮床+床垫、客餐厅家具8件套(沙发+岩板茶几+岩板餐桌+餐椅)，真正做到柜、墙、门、配一家购齐、一体设计，风格更统一，体现整家定制整体高颜之美。

与索菲亚一样，卡诺亚也是举公司之力打造整家定制。卡诺亚认为，整家定制突破单品经营的思维，打通品类边界，整合供应链，解决用户交互组合、仓储物流、终端交付等一系列问题，真正实现衣柜、橱柜、护墙、木门、家配、家电的一体化。

卡诺亚则采用的是一个品牌、多个品类的经营战略，衣柜、橱柜、木门、护墙等均遵循全局观、全空间、全品类的研发理念，开发每一个品类，从全屋空间的高度出发，均考虑与其他品类的搭配融合，所以更容易做到一体化设计、一站式配齐。

2月18日，卡诺亚整家定制2022年经销商峰会在广州举行。在卡诺亚整家定制暨VI升级战略发布仪式环节上，发布了全新的品牌战略定位及品牌LOGO升级，卡诺亚“衣柜橱柜｜整家定制”品牌战略正式开启。

这与索菲亚对整家定制的战略极为类似。作为十亿级规模的企业，能够如此挑战整家定制可谓颇有胆量和决心。

结语：

整家定制的风潮正在兴起，欧派的目标是几乎全部自主生产，自主品牌，这是最有挑战的一种玩儿法。

但是整家定制的玩儿法不止这一种，因为整家定制的轴心是思路，至于模式都可以根据对思路的理解，对企业本身条件的认知进行再创造。

而欧派对行业人才的输出，正在对行业整体水平的提升起到显著的效果。

来源：未来商业智库

(文章来源：家居人物-公众号，侵删)