“大家居、大消费”战略拾级而下，居然之家的“下沉”生意经

上个世纪80年代，罗大佑用一曲《鹿港小镇》唱尽了城市化进程中小镇青年的遗失与惆怅。幸运的是，40年后的今天，被符号化的县城并未在时代的洪流中沉没。

元旦期间，在杭州工作的小付带女友回到位于湖北黄冈的老家，“这几年罗田的变化太大了，尤其是家居生活MALL开进来以后，我们这个小县城完全变了样子，和朋友约好去刷最新上映的电影，打卡新开的网红餐厅，给家里选一套ins风的新沙发…吃喝玩乐都离不开这个商场，女朋友在这儿还淘到了一件杭州专柜都没上架的春夏款外套。”

2019年10月，居然之家旗下罗田家居生活MALL的进驻，让罗田县的消费集群效应被持续放大。而一个小小县城繁荣的背后，是这个连锁家居巨头布局下沉市场的缩影。

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打造家居下沉新样本 共创美好生活

近年来，随着新经济的加速渗透，城乡居民收入与消费双升级，以广大三线以下城市、县镇与农村地区为腹地的下沉市场，成为新一轮发展热土，牵动着经济发展的脉搏。

从商业的角度而言，下沉市场蕴藏富矿，也早已不是秘密。在一二线城市竞争日益激烈，获客成本日益上升的背景下，各家企业针对下沉市场的“小镇争夺战”早已打响。“下沉市场人口基数庞大、消费增长空间值得期待。”居然之家相关负责人指出，三线以下城市和地区的人口规模将近10亿，大量消费潜能亟待开发;同时，正在崛起的新生代消费群体更加重视产品质量，这也为我们进入市场提供了契机。

在居然之家看来，下沉市场的价值在凸显，无疑将作为中国消费内循环当中成长最迅速、潜力最巨大的主体，迎来愈加激烈的竞逐和无限宽广的未来。

赋能下沉市场，家居巨头向“下”看

近年来，我国城镇化率保持稳步上升，2020年这一数字已超过60%。城镇化水平的快速提升也带来了人口迁移和新增住房需求，从而推动泛家居行业的发展。

作为行业龙头企业，深耕家居领域22年的居然之家早已率先锚定这片人口规模巨大的广袤天地，并于2018年开始向三四五线城市开展渠道下沉，扩大内需，助力县域经济蓬勃发展。

依托在品牌、服务口碑、规模等维度强大的多边网络效应，一方面，居然之家以更“轻”的连锁加盟模式，在低线城市快速开展规模化扩张，持续推进渠道下沉;另一方面，以“大家居、大消费”战略思维俯探下沉市场，开设集商超、零售、餐饮、娱乐于一体的大型“生活MALL”，与“家居MALL”形成双轮驱动，加快推进“大家居”与“大消费”的融合发展。

居然之家日益成熟的渠道下沉战略成效颇丰。数据显示，截至2021年上半年，居然之家在全国范围内经营398个家居卖场，覆盖多个一线城市和下沉地域。

居然之家预计将于2025年实现千店计划，其中下沉市场是其门店扩张的重要方向。居然之家管理层也表示，从目前数据来看，四、五线城市卖场项目的盈利状况不错，且不像一、二线城市需要较长培育期。此外，相信国家提出的家具下乡政策能够进一步激活农村市场和改善下沉市场，提振消费需求。

在完成了覆盖全国29个省、自治区及直辖市、270多个城市的家居商业创举之后，居然之家已形成以“大家居、大消费”为基本面的下沉市场赋能闭环，成为带动县域城市消费升级与经济增长的重要合作伙伴。

以赛道优势傍身，筑就县域新零售标杆

从2017年的国家级贫困县，到如今凭借居然之家罗田家居生活MALL成为区域内的重要商业聚集区，居然之家“大家居、大消费”给县域级市场赋能带来无限的魔力，也是居然之家唤醒创新基因，全面推动家居消费行业变革的重要一环。

不同于传统的家居卖场，作为居然之家旗下第一家商业综合体，罗田家居生活Mall涵盖了生活超市、运动服饰、儿童教培、餐饮、娱乐、院线、珠宝等诸多商业品类，对于繁荣地区商业和现代服务业，提升城市功能和品位，满足人民群众家居生活消费需求意义非凡。

据悉，罗田家居生活MALL的进驻，为罗田县直接或间接解决了超过2000个就业岗位。未来经营稳定后，还将有望为当地创造1000万-2000万元的财税收入。带动周边商业氛围的同时，居然之家更凭借强大品牌的号召力和专业的招商能力及平台优势，为地方引进诸多知名品牌进驻，其中罗田县的第一家肯德基就选择开设在这里。此外，诸多商业也在不断向商场周边靠拢，甚至围绕商场出现了诸多新建楼盘，这也被当地人戏称为“居区房”。

基于在下沉市场上的不断创新升级，居然之家以“罗田模式”的成功为样板打开了下沉市场家居生活消费的需求缺口，并逐渐确定了向湖北、云南、山东等地区的三四五线及以下城市下沉的战略模式，并俨然成为了消费升级下乡村振兴的重要建设者和推动者。

下沉市场的争夺战仍在持续，线上线下融合的趋势也日趋明显。对于居然之家等企业们而言，深度挖掘自己的核心优势，找准适合自己的市场切口，通过自身的模式创新、优势加冕，才能在瞬息万变的下沉市场里找到弯道超车的捷径。

（文章来源：中国经济导报，侵删）