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家居产品的核心经营逻辑是什么?

2021-10-09 09:33:00 浏览数:

家居产品的核心经营逻辑是什么?也许经营了几十年的老家居人有不同的认知,顾家家居总裁李东来的观点与各位分享。 笔者在服务顾家床垫、定制家居品类时,与顾家集团总裁李东来访谈时,他就耐用消费产品的核心逻辑谈了他的见解。

家居产品的核心经营逻辑是什么?

家居产品的核心经营逻辑是什么?也许经营了几十年的老家居人有不同的认知,顾家家居总裁李东来的观点与各位分享。

笔者在服务顾家床垫、定制家居品类时,与顾家集团总裁李东来访谈时,他就耐用消费产品的核心逻辑谈了他的见解。他认为,耐用品(家居产品)的核心经营逻辑在于渠道驱动。

家居,耐用品属性,本质是渠道驱动。也正如我们所看到,这几年,顾家集团的业绩不断节节攀升的背后,离不开其加速渠道布局。

以家居为代表耐用品行业,有着明显的特征,搞清楚行业特征,才能准确把握行业的本质规律。

01

家居行业是服务、物流、资金三个密集型组织

家居行业价值链长,产品、品类复杂(非标准化),服务重(测量、设计、安装),物流难(大宗货品),对服务、对物流、对资金都有依赖,是三个密集型行业。单一靠自身的能力去满足中国庞大的市场疆域,很难做到;即使做到,成本也非常高。企业必须要依靠自身的组织能力,去发动社会力量进行分担,这种分担本质是压力的位移、是风险的分摊。

家居产品的核心经营逻辑是什么?_1

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

现阶段的企业数字化建设,是效率的提升,在相当长的时间里,还是要通过社会力量进行共享共治。

2

传统渠道集中化,产生流量的位置有限

你有,别人就没有

对于哪里买家居?你问问你周边的小伙伴,他们都会给予你肯定的答案——当地的家居卖场,如红星、居然,或当地中低档的家居主流卖场。

家居产品的核心经营逻辑是什么?_2

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

伴随着渠道业态的演变,家居从过去的分散式分布向集中化渠道聚集。不管现阶段流量如何碎片化,最后的发展也是朝着中心化方向发展(如传统电商、算法时代的社交电商本质是庄家逻辑,中心化更甚)。

然而,这些集中化的渠道,产生流量的位置其实是非常有限的。

在当前红星美凯龙、居然之家、月星家居为代表的集中化渠道,一是,A+/A类位置,普遍为外国高端品牌所占据;二是,A-/B+位置,国内家居大品牌/大企业争抢;三是,剩下的B-/C类位置,才是被国内家居小品牌/小企业分割。

这就意味着,你抢占了卖场好的位置,你有,别人,就没有;别人有,而你就没有。

家居产品的核心经营逻辑是什么?_3

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

所以,我们看到的结果是,一个卖场内,同一个品牌,有着诸多的店态(如顾家、如慕思),其背后的实质是,对店面流量的拦截。如同十年前百货渠道的“绫致商圈”。当你的店面位置越多,你对流量封锁就越大;你对商场的贡献就越大,商场对你的信赖度就越高,你和商场的关系就越好。如此正向循环,在这个渠道,你就是老大。电商的逻辑也同样如此,不以技术为前提,而是以人性为前提。

渠道之于消费者来说,是购买方便。在中心化的渠道现状之下,如果消费者看不见你,基本就不会选你。为什么出现社区店模式、出现小红书的种草模式、出现在抖音的直播模式,本质是,一代人有一代人的媒介偏好,新品牌的出现,就是把握了新渠道的红利和流量洼地。从另一个侧面也反应出一个终极课题,谁离消费者越近,谁将获得更多的销售机会。

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(文章来源:定峰汇-公众号,侵删)

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