木门零售惨淡背后：谁是截走客户的另一只手？

2018年，木门企业的零售压力明显增大。刚刚过去的2019年，木门零售更是不堪，有人称之为“断崖式下跌”。但诡异的是，主流声音都认为市场整体需求并未减少。那客源都去了哪里？各种说法甚嚣尘上。有说消费升级，有说消费者年轻化，有说中产阶级如何如何，有说全装修交房政策导致向工程渠道分流加剧……但最近，另一个观点引起了木门企业的注意——还有一只非常重要但被普遍忽视了的“截流之手”存在，那就是——家装公司。

2019年12月20日在上海举行的《2020木门品牌成长计划高端论坛暨2020“三维一体”品牌精细化运营方案发布会》现场

为使木门企业在新消费、新市场、新竞争中找到适合自身的发展机会，打造私域流量，深度服务圈层用户，三维巨象、搜门网和中国木门技术联盟，联合中国建博会（上海）、红星美凯龙、中装协住宅装饰装修和部品产业分会、中产联整装分会、筑燕商学院，于2019年12月20日在上海举行了一场《2020木门品牌成长计划高端论坛暨2020“三维一体”品牌精细化运营方案发布会》，集合品牌门企、优质渠道资源和产业链专家，共话市场趋势和未来发展机遇。会上，泛家装行业知名专家、中产联整装分会秘书长唐人和筑燕科技CEO冯伟有关家装渠道的分享，引发关注。

01

唐人：64.3%的人装修时选择“全包”

“我们经常听专家分析行业变革的趋势和原因。其中原因不外乎以下几个方面：精装房政策，消费升级，中产阶级的崛起，消费者年轻化，等等。听上去很是头头是道。一个有趣的问题是：如果没有精装房政策，如果没有消费升级，如果没有消费者年轻化，如果没有新中产的出现，我们行业还会变化吗？变化的原因又是什么呢？”泛家装行业知名专家、中产联整装分会秘书长唐人认为，外因只是变革发生的一个因素，而真正触发变革的，是内因——消费者的消费行为在发生变化。

泛家装行业知名专家、中产联整装分会秘书长唐人

唐人公布了一组调查数字：2019年对消费者选择装修服务形式的调查，64.3%的消费者选择“全包”。而在2018年，这一数字还只是38.8%。

所谓“全包”，俗称“包工包料”，也就是业主只管掏钱，其他全部由装修者负责——如果连软装都包给装修者，业主可以完全实现“拎包入住”。

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“这两个数据说明消费者的家装消费行为在发生变化。这个变化实际上是什么呢？家装材料的销售渠道发生了一个根本性改变，就是从传统的家居商场渠道，或者我们习惯性的叫零售渠道，转向家装渠道。说白了，‘全包’就是家装公司卖产品。”唐人说。

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冯伟：得家装渠道者，得天下

一方面是消费行为导致零售渠道向家装渠道转移，另一方面，家装公司的主动介入也顺应了这一变化。

筑燕科技CEO冯伟

据筑燕科技CEO冯伟介绍，2015年之前，几乎所有的家装公司都不卖材料，原因是只做装修就已经很赚钱了。但从2015年开始，家装公司的客户量开始下滑。“原来一年可能做500个客户，现在一年只能做300个客户了，甚至一年只能做200个客户了。辅材人工费又在上涨，一个家装公司好不容易辛辛苦苦得到了一个客户，收益又小了。他发现自己如果不往深度去做就要亏钱了。家装公司老板只有一个想法，把这个客户做得更深入一点……”于是，家装公司开始卖材料。

而家装公司获客行为的前置化，则进一步起到了“截流”的作用。“房子两年以后再装修，家装公司有本事让客户现在就签约，交5000、 10000块钱的定金。甚至现在还有这种情况，业主房子还没买，装修公司就盯上他了——你啥时候买房子我给你做装修。”冯伟说，业主对于门、全屋定制家居等定制类、技术参数高的产品选择难度大、不专业，受家装公司整装全案的引导、设计师的消费引导，大量C端业主被拦截在去往卖场和专卖店的路上。面对家装公司的获客能力以及为此付出的精力，家居建材生产企业基本没有招架之力。“给大家讲个数据，上海市常住人口3000万，每年有装修需求的大概在50万到60万，你怎么能够从这3000万人群里面找这50万60万？也就是说家居建材产品想打C端品牌，挺困难的。”

不过冯伟表示，虽然家装公司一定程度上扮演了“截流者”的角色，但对家居建材企业而言并不一定就是坏事，因为家居建材企业完全可以“做渠道品牌”。

“借用无锡一位做了21年装修公司的老板讲的一句话：家装公司是品牌厂商最后一公里的综合服务提供商。大家体会一下这句话。这家家装公司自己能做全屋定制的安装，能做全屋定制的设计，自己还有仓库……就是说，一个发展到一定程度的家装公司，有设计能力，有服务能力，有仓储能力，有组织管理能力，有获客能力……它每月每周都会给你下单，而且它还可以先预付款……”冯伟说，家装公司是零售里的大渠道，是渠道里的大零售，“得家装渠道者，得天下！”

大家装渠道到底该如何切入？冯伟给出了两名话：

“必须提到企业战略层面、老板一把手项目、自上而下做！”

“干！快速干！找专业的团队协助干！”

木门是家装的重要组成部分，也将受整个市场变化和趋势的影响。中国木门技术联盟引入家装专业人士和相关渠道，就是为木门企业提供更多可参考观点，让木门人视野更开阔，经营思路更宽广，合作渠道更广泛。木门企业可以见微知著，各取所需。

(文章来源：搜门网-公众号，侵删)